Stratejik Pazar Analizi Yapmak ve Strateji Geliştirmek
Pazarınızı, rakiplerinizi ve müşterilerinizi tanımadan ticari faaliyet sürdüremezsiniz. Pazarınızdan aldığınız payı arttırmak için pazarda doğru bir pozisyon almak zorundasınız. Bu pozisyonunuzu ise ancak ve ancak stratejik pazar analizi ile tespit edebilirsiniz.
Bu kapsamda verdiğim hizmetin detayları;
- Pazar büyüklüğünü, gelişimini ve trendleri analiz ederek hedef pazarı tespit etmek
- Rakip analizleri yaparak doğrudan ve dolaylı rakipleri tespit etmek
- En güçlü ve ciddi rakiplerinizi anlamak
- Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yanlarını tespit ederek, güçlü yanları nötralize edecek ve zayıf yanları avantaja çevirecek stratejiler geliştirmek
- Müşteri analizleri yaparak ürün ve hizmetlerden beklentilerini netleştirmek, motivasyonlarını anlamak, karşılanmamış ihtiyaçlarını bulmak
- Ürün ve hizmetlerin fonksiyonel faydalarını değerlendirerek hangi faydaların müşterilerle alakalı olduğunu ve göreceli önemlerini anlamak, müşterileri bu fonksiyonel faydalara göre gruplandırmak, fayda segmentlerini tanımlamak ve hedef segmenti seçmek
- Rakiplerinizle olan arayı açmanız için farklılaşma analizleri yapmak
- Müşterileriniz için çekici olabilecek ve müşterilerin sürekliliğini sağlayacak değer önerisi ve müşteri teklifi geliştirmek
- Pazar payınızı arttıracak foknsiyonel strateji ve programlar geliştirmek
- Büyüme alanları ve fırsatları değerlendirerek kısa, orta ve uzun vadeli hedefler belirlemek
- Bütün analiz, çıktı ve önerileri stratejik pazarlama planı olarak toparlayarak son noktayı koymak
Pazarlama Karmasını (4P) Planlamak
Pazarlama karması, stratejinizi ticari kazanca çevirecek pazarlama ögesidir. Pazarlama karması ürün ve hizmetlerinizin pazarda nerede, nasıl ve ne şekilde görüneceğini belirler. Stratejiyle uyumlu ve pazar realitesine uygun olarak planlanması başarı için şarttır.
Pazarlama karmasını doğru kurgulayarak pazardan elde edeceğiniz payı arttırabilirsiniz.
Bu başlıkta vereceğimiz hizmetler;
- Ürün portföyünü değerlendirirerek, yeni girilecek ve çıkılacak ürünleri belirlemek
- Ürün seviyelerini (somut-soyut) tanımlayarak ürün stratejisi oluşturmak
- Ürünler için portföy stratejisi geliştirerek, agresif büyüme, kontrollü büyüme, pozisyon koruma ve ayakta tutma stratejilerinin izleneceği ürünler ve ürün gruplarını belirlemek
- Fiyatlandırma amaçlarını belirleyerek fiyat stratejisi geliştirmek
- Pazardaki değişkenlere (müşteri segmentleri, farklı bölgeler vb.) göre, stratejiyle uyumlu şekilde fiyatları ayarlamak, fiyatlandırma taktikleri geliştirmek
- Fiyatlama, iskonto, vade ve iskonto politikaları geliştirerek Ticaret Politikasını belirlemek
- Satış kanallarını değerlendirilerek şirkete ve ürünlere uygun kanal yapısını tanımlamak. Şirkete en uygun kanalı (doğrudan satış, toptancı-bayi,frenchising ve mağazacılık) seçmek ve kanal yönetim politikalarını belirlemek
- Ürün ve hizmetlerin tanıtımı için iletişim stratejisi geliştirmek, ürün ve hizmetlere ayrılacak bütçeleri ve hangi mecralara ağırlık verileceğini tespit etmek
- Promosyon tekniklerini firmanıza uyarlamak, stratejik ve taktik promosyon önerileri geliştirmek
- Satış geliştirme için teknikler geliştirmek ve hayata geçirmek
Rekabetçi Avantajlarınızı Belirlemek
Rekabetçi avantajınız yoksa rekabet edemezsiniz. Bu konu ülkemizde ihmal edilmiş bir konudur. Küçük, büyük her firma rakiplerine göre farklılaşabilir ve bunu rekabetçi bir avantaja çevirebilir. “Rekabetçi Üstünlükler Analizi” ismini verdiğim ve tarafımdan geliştirilen bir model ile firmanıza özel çözümler geliştirebilirim.
Bu kapsamda vereceğim hizmetler;
- Firmanızın yetkinliklerini anlamak
- Rakiplerinizi ve müşterilerinizi anlamak
- Ürün ve hizmetlerinizi değerlendirerek farklılaşma noktalarınızı anlamak
- Tüketim zincirinizin bütününü analiz ederek farklılaşma noktalarını ve fırsatlarını belirlemek
- Rekabetçi üstünlüklerinizin kurum olarak ve ürün olarak tanımlanması
- Bu
unsurların aşağıdaki şekilde gruplandırılması
- Temel unsurlar
- Asgari gereklilik olan unsurlar
- Kaldıraç olma özelliği olan unsurlar
- Kaldıraç olma özelliğe sahip unsurlara dayanarak rekabetçi avantajların geliştirilmesi
- Bu avantajlardan yola çıkarak değer önerisinin netleştirilmesi
- Rekabetçi avantajlarınızın pazarlama ve satış süreçlerine uygulamak ve müşteri temas noktalarında hayata geçirmek
- Ürün portföyünüzü, ambalajınızı, reklamlarınızı, fiyatınızı, satış sunumlarınızı, tekliflerinizı vb. bu üstünlük noktalarına uygun olarak tasarlamak
Pazarlama ve Satış Kılavuzu Hazırlamak
Pazarlama ve satış ekibinizin bütün çalışmalarının ana stratejiniz etrafında şekillenmesi ve odaklanması gerekir. Bunu sağlamak için firmanıza özel bir kılavuz hazırlayabilirim. Özellikle satış ekibinin gerek eğitiminde gerekse rutin satış faaliyetinde bu kılavuz önemli bir araç olabilir.
Bu kılavuzda yer alacak konular;
- Faaliyet alanı
- Ürün alanı ve kapsamı
- Ürün Stratejisi
- Fiyatlandırma Stratejisi
- Farklılaşma Noktaları
- Konumlandırma ve Değer Önerisi
- Müşteri Teması ve İlişkisi
- Hedef ve Stratejiler